Si le relationnel ou les opérations de démarchage classiques constituent encore l'essentiel des actions de conquêtes commerciales, les entreprises se tournent de plus en plus vers internet pour prospecter. Une quête difficile que les sites de places de marché se proposent de prendre en charge en offrant aux entreprises des opportunités d'affaires.

Un service de mise en relation

Une place de marché n'a pas pour objet de permettre aux internautes de comparer les prix d'un produit ou d'un service et d'en passer commande. Il s'agit d'un service en ligne d'intermédiation. La place de marché va ainsi aider un client potentiel à définir sa demande pour la communiquer ensuite à des fournisseurs. À charge pour ces derniers d'adresser au client, dans des délais brefs, un devis personnalisé.

Une demande qualifiée

Répondre à une demande de devis est une tâche souvent longue et complexe. Dès lors, pour éviter aux entreprises d'effectuer ce type d'opérations en pure perte, les places de marché ont instauré des processus de validation. Lorsqu'une demande de devis leur est adressée, elle est systématiquement analysée puis revue avec le demandeur si elle laisse apparaître des incohérences, un manque de précision ou un doute sur le sérieux de la démarche.

Un nombre de devis réduit

Une fois les besoins du demandeur clairement établis, ils sont communiqués à un nombre restreint de fournisseurs (entre 2 et 5 selon les places de marché). L'objectif étant de permettre au client potentiel de faire son choix, tout en offrant aux entreprises qui présentent un devis un taux de transformation (de prise de contact en marché) acceptable. Ce dernier point est important dans la mesure où ce sont les fournisseurs qui sont les clients de la place de marché. Si le service est gratuit pour les demandeurs de devis, il est facturé aux entreprises qui viennent yoffrir leurs biens et services. Ces dernières devront ainsi payer de 10 à 50 e pour chaque mise en contact (demande de devis).

Se faire connaître

Sur les sites de places de marché, les entreprises ont la possibilité de se présenter et de mettre en avant les services et les biens qu'elles proposent. Des actions de communication qui, selon les cas, pourront être proposées gratuitement ou facturées.

Quels sont les principaux acteurs ?

Il existe des places de marché spécialisées (logistique, bâtiment…), mais aussi quelques généralistes. Parmi ces derniers, on peut citer : Quotatis ( www.quotatis.fr), Hellopro ( www.hellopro.fr), sans oublier Companeo ( www.companeo.com), le leader incontesté du marché français.

Article du 08/03/2011 - © Copyright SID Presse - 2011